איך לצלוח שיחות היכרות עם לקוחות?

שיחת היכרות עם לקוחות פוטנציאליים היא שלב קריטי שכל בעל מקצוע חייב לשלוט בו.

זה הרבה יותר מלהשאיר רושם טוב (מה שתמיד כדאי לעשות, כי לכו תדעו לאן השם שלכם יתגלגל), אלא רגע שבו אתם בוחנים אם שווה לכם בכלל להמשיך הלאה.

מה זה אומר שווה? בתפיסה שלי - הדבר הכי הכי חשוב: לפני כסף ועבודה, זו הנפש. לקוחות שישלמו לכם הרבה כסף, או יבטיחו להישאר אתכם לאורך זמן, הם לאו דווקא הלקוחות שיעשו לכם טוב לנפש. השילוב הזה קיים. אבל בסופו של דבר, אתם תפגשו בדרך הרבה לקוחות פוטנציאליים שלא יתאימו.

בקורס שלי, נחיתה רכה לעצמאות, אני עוסקת בהרחבה במערכות היחסים עם הלקוחות, ובדגש גדול על ההתחלה. אם תעשו אותה נכון, תוכלו לסלול דרך לעבודה איכותית, טובה וארוכת שנים.

במדריך הזה תלמדו איך לנהל שיחת היכרות אפקטיבית, מתי לשים גבולות, ואילו שאלות לשאול כדי לדעת אם זה לקוח שמתאים לכם.

1. הציגו את תהליך העבודה שלכם

אחד הדברים הכי חשובים בשיחת היכרות הוא להסביר איך אתם עובדים.

זה רלוונטי בין אם אתם נותני שירות, יועצים, פרילנסרים או בעלי מקצוע עצמאי.

• מה כוללת העבודה?

• איך בנוי התהליך?

• מה מצופה מהלקוח?

• איך נראית הצלחה?

שקיפות בתהליך העבודה בונה אמון ומסננת לקוחות לא מתאימים כבר בהתחלה.

2. דברו על טווח המחירים מראש

בעלי עסקים רבים נמנעים משיח על כסף, ואז מתבאסים כשלקוחות “נעלמים” אחרי הצעת המחיר. ה׳גוסטינג׳ הזה הוא אחת התופעות המוכרות. לא רק בעולם הדייטים, אלא גם במכירות. בענפים שונים, מ-איקומרס ועד תעשיה מסורתית יותר, נוהגים בגישה של שקיפות התמחור. קרה לי לא פעם ששלחתי הצעת מחיר והלקוח הפוטנציאלי פשוט נעלם. רגע אחד - הוא אמר שהוא צריך את זה ״דחוף דחוף דחוף״, ורגע אחר - פוף. אין אותו. העניין הוא שאסור להתרגש, וצריך להבין איך נמנעים מזה בעתיד.

אז הנה טיפ קריטי: דברו על טווח תמחור בשיחת ההיכרות.

זה יעזור:

• לסנן לקוחות בלי תקציב רלוונטי

• לחסוך זמן מיותר בכתיבת הצעות מחיר

  
  

3. שמרו על גבולות: שיחת היכרות ≠ פגישת ייעוץ

אלה אחד הנושאים הכי מעניינים בעיניי בקשר לשיחות היכרות, והאינטרנט מלא במדריכים איך ״לעשות את זה נכון״. מנסיוני האישי, כמי שפגשה לקוחות פוטנציאליים מהארץ ומחו״ל, זה קורה בעיקר אצל ישראלים. מה לעשות, הרבה פעמים אנחנו מרגישים בנוח עם מישהו. בין אם יש לנו היכרות מוקדמת איתו או לא - יש אנשים שינסו לקבל מכם ייעוץ בחינם. זה יכול להתחיל בשאלות שנשמעות כמו ״איך היית בונה את האסטרטגיה?״ או ״אני אשמח לשתף מסך ותגידי מה את חושבת על האינסטגרם שלי״.

וזו בדיוק הנקודה לעצור, בעדינות. ולהגיד:

“נשמע שיש פה הרבה מה לפתור – בוא נעמיק בפגישה מסודרת.”

או: ״האמת שאלו בדיוק הדברים שאני עושה עליהם שיחת ייעוץ״.

״נפלתי״ כמה פעמים במתן ייעוץ חינם והתחושה שאחר כך לא היתה שווה את זה. חשוב לומר - לעתים תרגישו בנוח לזרוק עצה כדי להדגים את הידע שלכם - זה בסדר לגמרי

מה שחשוב - שמרו על הזמן, הערך והגבולות שלכם.

4. שימו לב לכימיה בין אישית

לקוח לא הופך אוטומטית לחבר, אבל הוא לכל הפחות צריך להיות בן אדם שאתם מחבבים.

שאלו את עצמכם:

• האם נעים לי לדבר עם האדם הזה?

• האם יש בינינו הבנה הדדית?

• האם הוא מכבד את הזמן שלי?

  
  

תחושת בטן בשיחת היכרות היא אינדיקציה חזקה להמשך.

5 שאלות לשאול בשיחת היכרות עם לקוח פוטנציאלי

כדי להבין אם יש התאמה, הנה כמה שאלות סופר אפקטיביות שתוכלו לשלב בפגישה.:

1. מה הוביל אותך לפנות דווקא עכשיו?

2. עבדת בעבר עם מישהו בתחום שלי? איך הייתה החוויה?

3. איך נראה בעיניך שיתוף פעולה מוצלח?

4. כמה זמן אתה מוכן להשקיע בתהליך?

5. יש עוד מישהו שמעורב בקבלת ההחלטות?

בהצלחה!